
Маркетплейсы и классифайды являются главной движущей силой российской онлайн-торговли. По некоторым оценкам в январе 2023 года Авито опередил OZON и Wildberries по числу уникальных пользователей на сайте и в мобильном приложении.
На Авито было размещено 135 млн активных объявлений, а аудитория платформы впервые превысила отметку в 60 миллионов посетителей и стала самой популярной площадкой для онлайн-шопинга среди покупателей старше 12 лет.
Мы решили протестировать новый канал лидогенерации и запустили платное продвижение недорогих услуг для сегмента B2B и коробочных программ фирмы 1С сразу на несколько регионов страны: Москва, Санкт-Петербург и Краснодар.
С апреля по май было запущено 20 объявлений. Мы получили 84 показа объявлений и 7 лидов. Потратили на тест 13198 ₽. В эту стоимость вошло подключение тарифа «Максимальный» за 4000 ₽ и размещение платных объявлений на 9198 ₽.
Конверсия в лид получилась 8,3%, а стоимость лида составила всего 1885,4 ₽, что согласитесь, для корпоративного сегмента довольно хороший показатель. Из других каналов мы получаем лиды дороже, прежде всего из Директа.
До запуска кампании обсудили с менеджерами какие коробки и услуги на сайте Авито будем продвигать в первую очередь. Первоначально идея была выходить на платформу только с услугами и консультациями специалистов, но позже добавили и программы.
Дальше провели анализ объявлений конкурентов в нашей категории услуг на Авито. Интересно, что почти все конкуренты публикуются под видом частных специалистов. Мы же решили сразу давать объявления от лица компании.
Идея в том, что реклама от компании отсекает всякий микро-бизнес и ИП, который ищет частных специалистов с целью экономии денег. Нам же интересно поработать с крупными клиентами, которые не будут искать где дешевле и торговаться по цене.
В итоге везде указали компанию. Стилизовали все объявления в корпоративные цвета, добавили элементы позиционирования доверия — сертификаты, статусы 1С, отзывы крупных клиентов, указали цены, преимущества и выгоды работы.
Для входящих звонков настроили редирект с подменных номеров в объявлениях на городской офисный номер. Звонки сразу попадают на секретарей, а дальше после первичного скоринга секретари передают заявки на менеджеров.
Ниже в таблице покажу как обращения от клиентов распределились по выбранным регионам:
В какой-то степени, Авито может быть хорошей альтернативой контекстной рекламе. Во-первых, стоимость лида ниже, чем в контексте, а во-вторых, есть возможность масштабировать канал, в основном благодаря географическому охвату и платным инструментам площадки.
Есть и недостатки про которые следует упомянуть. Мне показалось, что запуск на Авито требует больше времени и погружения в возможности платформы, чем при работе с Директом. Но это наш первый запуск, вероятно следующие кампании будут требовать меньше времени на подготовку.
Также аудитория Авито рассматривает площадку как место, где можно найти дешевого исполнителя. Если вы не готовы вступать в ценовую конкуренцию с фрилансерами за каждого клиента, то есть большая вероятность остаться без заказов. Так получилось в нашем случае.
Выводы
В качестве краткого вывода по запуску продвижения на Авито добавлю фидбэк менеджера отдела продаж, который обрабатывал запросы от клиентов с Авито: Целевые заявки были почти все, но к сожалению ни одного не выстрелило. В целом, люди ищут дешевых фрилансеров, и мы не совсем им подходим.
Статьи по теме:
- Как заработать 15 миллионов рублей с помощью стратегии роста Account Based Marketing
- Как использовать Яндекс.Метрику в контекстной рекламе. Полезные отчеты Яндекс.Метрики для оптимизации рекламных кампаний
- VK Ads и ВКонтакте PRO — сравниваем эффективность нового и старого кабинетов
- Как отслеживать клики по кнопке с помощью Google Tag Manager
- Исследование: Как изменился спрос на рынке интернет-рекламы в 2022 году