Опыт импортозамещения иностранного ПО: как получить клиентов на 324 млн. рублей

Константин Булгаков Подружиться

09 Июл.2023

Весной 2022 года зарубежные разработчики и поставщики программного обеспечения массово начали уходить с российского рынка, что закономерно вызвало рост спроса на разработки отечественных вендоров.

Так, в марте к санкциям в отношении России присоединились немецкая компания SAP, американская Oracle и Microsoft, которая объявила о приостановке продаж новых продуктов и услуг для российского бизнеса.

Тревожность наблюдалась и среди компаний, которые закрывали свой производственный контур разработками других иностранных вендоров, которые пока открыто не объявили об уходе из России.

Бизнес напрягся и принялся искать аналоги зарубежным решениям, понимая очевидность и сложность ситуации. Российским разработчикам ПО пришлось готовиться к новым возможностям и вызовам, которые обещал уход крупных зарубежных конкурентов.

В этой статье поделюсь, как мы перестроили маркетинг и оперативно среагировали на новые возможности, предложив клиентам альтернативные решения на платформе 1С.

Получили 30 лидов с потенциальной суммой на 324 млн. рублей

За период с марта по август 2022 года мы получили заявки от российских компаний добывающей промышленности, обрабатывающего производства, банковского и розничного секторов экономики.

Сумму завершенных сделок и название клиентов озвучить в данном материале не могу, потому что строгое NDA.

Отобрали приоритетные направления и запустили рекламу

В начале весны ситуация на рынке крупных программных внедрений уже вырисовывалась очевидной. Мы собрали список зарубежных систем, которые потенциально могут или уже открыто приняли решение об уходе, и подобрали аналоги на платформе 1С.

Помимо этого мы сделали следующее:

1. Разработали коммерческие предложения, прототипы и лендинги по новым направлениям, которые помогали клиентам лучше ориентироваться в функциональных отличиях и подобрать подходящие решения по импортозамещению.
2. Подготовили страницы и дорожные карты по переходу с решений SAP, Oracle, Microsoft Navision, Dynamics 365, Axapta, SharePoint, Terrasoft CRM и подобрали под каждый переход подходящие аналоги на базе 1С.
3. Проработали креативы и запустили рекламу в Яндекс Директе на поиске и в сетях по истории поисковых запросов по каждому направлению импортозамещения.
4. В заголовках и текстах объявлений прямо говорили про переход на платформу 1С, а также коммуницировали богатый опыт работы на рынке и наличие экспертного опыта по внедрению проектов перехода на 1С.
5. Внедрили сквозную аналитику от показов рекламы до оплаты договора с клиентам. Вывели на дашборды воронки продаж и выручки, статусы по каждому лиду, потенциальную выручку и оценку клиента менеджером.

Преимущественно обращения приходили от клиентов, переходящих с SAP и Oracle. Оно не удивительно, так как по некоторым данным, доля SAP на российском рынке автоматизации бизнеса до февраля 22-го года оценивалась в 50%, а Oracle — 4,8%

Также мы встречали менее распространенные IT-решения, например, голландская ERP-система BAAN IV или система управления персоналом HRB от разработчика Robertson&Blums, о которых я ранее даже не слышал.

Выводы

Кейс оказался удачным для нас, так как при значительно небольших затратах на маркетинг, наполнили воронку продаж на 324 млн. рублей.

Также из позитивных моментов можно отметить:

1. Продажи, маркетинг и производство успели оценить ситуацию, что позволило наладить бизнес-процессы и оперативно среагировать на запросы клиентов.
2. Получили обращения и первые деньги уже через месяц после запуска — по части клиентов уже ведется проектное обследование, у других клиентов работа уже идет.
3. Подобрали инструментарий и построили аналитику, что позволило следить за изменениями и быстро принимать решения по оптимизации кампаний.